Pokaż listę

KULĄ W PŁOT CZY STRZAŁ W DZIESIATKĘ?

KULĄ W PŁOT CZY STRZAŁ W DZIESIĄTKĘ?

 

Walka o klienta rozpoczyna się na już na etapie tytułu lub pierwszego zdania opisu nieruchomości i czasami tutaj też się kończy. Niestety! Dlatego sprzedając nieruchomość trzeba być jak dobra, newsowa gazeta. Przede wszystkim przyciągać wzrok tytułem, który brzmi intrygująco i budzi apetyt na więcej. Sprawia, że już po chwili zainteresowany klient chłonie dalszą treść.

Tytuł  ma  być punktem wyjścia do pociągnięcia historii o naszym domu. Nie może wiać nudą i sztampowością. Dlatego też warto ująć go w formie pytania retorycznego i zakotwiczyć na czymś wyróżniającym nieruchomość: ładnej roślinności wokół domu, miłych i uczynnych sąsiadach, spokoju, którego nie zakłócają wybiegające na plac zabaw przed domem dzieci.

To musi być element, który niezmiennie od lat urzeka Ciebie i przekonuje, że to dobre miejsce do zamieszkania. Przyćmiewa pewne niedogodności i wybija tę Twoją nieruchomość ponad inne.

Pamiętaj jednak, że tytuł nie może zakłamywać rzeczywistości, bo już na wstępie możesz stracić jako sprzedający wiarygodność. 

Zaciszne mieszkanie w centrum?  Może i takie bywają...

Urzekająca panorama? Owszem, ale pod warunkiem, że za oknem nie rozpoczyna się nowa budowa.

Błyskawiczne połączenie z linią metra? Tak, jeśli na stację jesteś w stanie dotrzeć w ciągu 2-3 minut na nogach.

Przykłady można mnożyć w nieskończoność. Istotne na tym etapie jest wzbudzenie zainteresowania czymś oryginalnym, ale też autentycznym. Jeśli to nam się uda, reszta pójdzie dużo łatwiej.

Zatem jeśli już masz w głowie tytuł, to pora na budowanie „narracji” w zależności od przewidywanej grupy docelowej. I od razu rodzi się pytanie, kto zacz?

Tak wiem, że czasami trudno zdefiniować potencjalnych klientów i życie nieraz zaskoczy, ale może pomocne będzie odwrócenie sytuacji. Postaw się na chwilę w sytuacji kupującego?

Wyobraź sobie, że to właśnie Ty nabywasz swoją nieruchomość jeszcze raz i nic kompletnie o niej nie wiesz. Cofnij się w czasie. Zastanów się dlaczego sprzedajesz, ile remontów przeprowadziłeś, co sprawi, że trudno będzie Ci się z tym miejscem rozstać. Jeśli już poukładałeś sobie scenariusz łatwiej będzie Ci zdefiniować potrzeby nabywcy. Czego może oczekiwać, jakich informacji szukać, o co pytać? Daj sobie chwilę, by usystematyzować to wszystko. Nawet przy pilnej sprzedaży jeden dzień możesz poczekać. A kiedy już wiesz, co jest najistotniejszą przewagą i o czym warto powiedzieć, przejdź do samej formy ogłoszenia.

Postaw na zwięzły komunikat. Nowela raczej niż opasła powieść. Wypunktuj, wytłuść najważniejsze kwestie. Im prostsze zdania, tym lepsze.  Barokowa mowa odpada.

Pamiętaj młode osoby mają tyle rzeczy na głowie, że nie skupią się na cudownych opisach przyrody otaczającej Twoją nieruchomość. Dla nich liczy się uczciwe postawienie sprawy: za i przeciw. Celem opisu jest faktycznie ograniczenie zbędnych telefonów. Im więcej istotnej treści zamieścisz, tym lepiej. Będziesz mieć więcej czasu dla osób faktycznie zainteresowanych kupnem.

Przykład 1: Kawalerka w kamienicy w sercu Warszawy po gruntownym remoncie, to raczej kąsek dla kogoś młodego, energicznego, mogącego wielkimi susami pokonać kilka pięter schodów. Ważne w opisie: wysokie sufity vs brak windy, wyremontowana klatka vs brak miejsca postojowego.

Przykład 2: Czteropokojowe mieszkanie w Wilanowie to wymarzony dom dla młodego małżeństwa z dwójką małych dzieci. 

Ważne w opisie: dobrze rozwinięta infrastruktura, ścieżki rowerowe, niska zabudowa,  bezpieczeństwo, szkoły, przedszkola.

 

I jeszcze kilka wskazówek, które pomogą.

 

Bez względu na charakter oferowanej nieruchomości posługuj się językiem korzyści – co faktycznie zyska kupujący (np. spora kuchnia przyjmie wielu gości).

 

Wystrzegaj się też zakłamywania rzeczywistości i koloryzowania. To tylko przysporzy ci pracy. Zniechęci do kupna i wystawi Twoje nerwy na próbę.

 

Odwołuj się do emocji, wyobraźni, zaskakuj:

 „W tym wnętrzu poczujesz się szczęśliwa”,   „Wyobraź sobie, że przystanek autobusowy masz już za zakrętem”, „Sam chciałbym jeszcze raz je kupić”.

 

Zadawaj pytania:

 

„Lubisz ciszę i spokój?”,  „Dlaczego warto kupić ten dom?”

 

Wyliczaj:

 

 „Po pierwsze zachwyci Cię połączenie stylu industrialnego z wygodą. Po drugie znajdziesz tutaj światło o każdej porze roku. Po trzecie chętnie wypijesz kawę na zielonym tarasie.”

 

Warunkuj, to zachęca to poznania dalszej treści:

 

„Jeśli zależy Ci na niskich kosztach utrzymania, to...”

 

Nie zapomnij o imiesłowach przysłówkowych, bo są zapowiedzią czegoś dobrego:

„Wracając do domu w słoneczne dni docenisz zacienione miejsca ogrodu” oraz o przymiotnikach, które ubarwiają opis.

 

I ostatnia rzecz. Opis powinien mieć ręce i nogi, czyli składać się, tak jak dobre opowiadanie, ze wstępu, rozwinięcia i zakończenia. Ale może przede wszystkim z oryginalnego pomysłu. Pamiętaj, że on sam nie przesądzi o sprzedaży, ale z pewnością ją ułatwi. To ty - jak nikt inny - znasz swoją nieruchomość - jej najbardziej ukryte zalety i wady. Skup się jednak na tym co w niej najwartościowsze i pisz li i jedynie o tym! Powodzenia.

 

 

 

Monika Żurek doradca Klienta
Pokaż listę
Facebook Twitter Instagram LinkedIn